营销学步踏巅峰之路——空白区域市场开发与管理

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2017年4月22日至23日,西安市糖酒集团举办了《巅峰营销-高效空白区域市场开发与管理维护技能提升训练营》的培训课程,集团公司中层以上管理干部、机关各部室管理人员及各分、子公司全体营销人员参加了此次培训。



本次培训课程特别聘请中国十佳社会化营销大师崔自三老师,通过理论讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论等形式,结合各企业自身特点,从市场开发的规划与思路、开发技能提升、客情关系维护等方面为大家传道解惑。



空白市场的开发运作既可以看成是一项专项工作,又可以看成是一项营销扩张性工作。这种扩张性会让原有资源趋于紧张,在空白区域全面开花前,首先需要制定营销目标计划,从设立目标起就要有一股下决心不顾一切地干到底的拼搏精神,要有诸葛孔明“三日不办,甘当重罚”的魄力和决心。



其次,锁定目标空白市场后也需要与其相配的谋略和思路,精选后的区域市场要争取快速切入,短期内确立领导者地位,更高性价比的产品、更宽阔的产品纵深,巧妙地运用“借品牌东风”“前有大梅林”顺势而为,把当地区域的人文风貌、现象习俗有效融合在一起。



在经销商管理方面,窜货问题主要抓住处理五字诀:控、讲、收、罚、帮,在面对强势竞争对手打价格战的时候设立指导价,并严格监督检查,多帮扶,少逼迫,引导从价格战到价值战,理解与尊重对方,打造良好的客情关系。



当然,制造出快速攻克空白区域市场的“武器”远远不够,还必须让营销战士意识到“武器”的重要性和方法,谈判是门手艺,好业务都是谈出来的,谈判不是偷奸耍滑,营销人员要以礼攻心,在有谈判观点的前提下一切以对方利益为切入点,适当参考一些谈判技巧,那么双赢就只是双方合作的基本出发点,打造全区域的利益共同体,事业共同体,命运共同体才是营销的巅峰之路。


模拟客户和业务员铺渠道过程中的实战训练


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